Dans la plupart des entreprises, la marge est appréhendée de façon agrégée, à partir de moyennes ou de coûts standards. C'est suffisant pour un compte de résultat. C'est insuffisant pour décider.
Un coût moyen lisse précisément ce qu'il faudrait voir : le lot acheté trois mois plus tôt à un tarif plus bas, la commande passée en urgence chez un fournisseur alternatif plus cher, le transport express consenti pour éviter une rupture, la hausse de douane absorbée sans révision du prix de vente.
Goodstock rattache chaque ligne de vente aux commandes fournisseur qui ont réellement approvisionné les unités vendues, et recalcule la marge dégagée sur cette vente précise.
Premier entré, premier sorti — appliqué à rebours
Le stock s'écoule dans l'ordre où il est entré. En appliquant cette logique aux mouvements enregistrés, on sait de quelle commande provenaient les unités parties tel jour, donc à quel coût elles avaient été acquises.
Prenons un cas simple. Cent unités reçues à 10 €, puis cinquante à 14 €. Les cent premières ventes se font à 10 € de coût, les cinquante suivantes à 14 €. Une moyenne aurait donné 11,33 € partout — jamais faux, jamais juste, et surtout incapable de dire à partir de quand la marge s'est dégradée.
Goodstock sait donc en permanence quelle commande est en cours de consommation pour chaque article. C'est ce qui permet, entre autres, de déclencher une alerte au moment exact où le stock bascule sur une commande au coût différent. Voir l'alerte de révision de prix.
Poste par poste, pas un chiffre agrégé
Le coût de revient d'une commande est décomposé en ses composantes — prix d'achat, droits de douane, transport, frais accessoires — plutôt que résumé à un montant unique.
Cette décomposition n'est pas un raffinement analytique : c'est ce qui permet de répondre à la seule question qui compte quand une marge se dégrade, « qu'est-ce qui a bougé ? ». Le fournisseur a-t-il augmenté son tarif, le transport a-t-il renchéri, la douane a-t-elle changé, ou est-ce le change ? Ces quatre réponses appellent quatre actions différentes.
Renégocier le bon poste, auprès du bon interlocuteur. Un surcoût de transport ne se traite pas avec l'acheteur mais avec le transitaire.
Constater que la marge baisse. Et chercher.
La dérive que nulle alerte individuelle ne signale
Les alertes traitent les écarts un par un. Elles ne voient pas le mouvement d'ensemble : un catalogue dont le taux de marge glisse lentement, produit après produit, sans qu'aucun écart ne dépasse jamais le seuil de déclenchement.
Un graphique de répartition du catalogue selon le taux de marge réellement dégagé répond à cette question-là : la distribution reste-t-elle centrée sur le taux cible que l'entreprise s'est fixé, ou s'en écarte-t-elle progressivement ?
La lecture se décline aussi par famille, par article et par canal de vente — car une même référence ne dégage pas la même marge sur un site propre et sur une place de marché qui prélève sa commission.
Un outil de régulation du stock, pas un levier de chiffre d'affaires
Contrairement à une idée répandue, une opération de déstockage ne vise pas d'abord à générer du volume : elle sert à écouler des références à faible rotation ou détenues en excès, pour réaligner le stock sur la demande réelle et libérer la trésorerie qu'il immobilise.
Toute la difficulté est dans le curseur. Une remise trop forte détruit inutilement de la valeur ; une remise trop faible prolonge l'immobilisation et finit par coûter davantage.
Le calibrage suppose de connaître le coût réel de chaque référence et sa vitesse d'écoulement — ce qui suppose d'avoir reconstitué l'un et mesuré l'autre. Et les journées de soldes sont ensuite isolées de l'historique de référence, faute de quoi la prévision reconduirait un rythme de vente obtenu à prix cassé.
Combien de marge pour chaque euro immobilisé
Le stock est traditionnellement lu par sa valeur au bilan. C'est une lecture statique, qui dit ce qu'il vaut mais pas ce qu'il rapporte.
Deux références mobilisant chacune 10 000 € n'ont rien de comparable si la première tourne douze fois par an à 20 % de marge — soit 24 000 € de marge annuelle — et la seconde deux fois par an au même taux, soit 4 000 €. À investissement identique, la première rapporte six fois plus.
Le rendement du capital immobilisé en stock ne dépend donc pas du seul taux de marge, mais du produit de la marge par la vitesse de rotation. C'est exactement ce que mesure l'indice de performance du stock. Voir les indicateurs de pilotage.
Voir Goodstock sur votre propre catalogue
La démonstration part de vos références et de vos fournisseurs : ce que vous vendez, ce qu'il vous reste, ce qu'il faudrait commander cette semaine. Comptez une heure.