Une prévision des ventes vaut ce que vaut l'historique dont elle est tirée. Et un historique de ventes brut ne dit pas la demande : il dit ce qui a été vendu.
Une journée à zéro vente peut être une journée sans client — ou une rupture, où la demande existait sans être servie. Dans les chiffres, les deux se ressemblent.
Reconduire ces journées telles quelles, c'est reconduire l'erreur : une rupture non identifiée fait baisser la moyenne, donc la prévision, donc la quantité commandée — et prépare la rupture suivante.
Deux historiques similaires, deux significations
- Ventes enregistrées
- Demande qui n'a pas trouvé de stock
- Journées en rupture
De l'historique brut à la prévision des ventes
Tout ce que décrivent les sections suivantes s'enchaîne dans cet ordre, et l'ordre compte : chaque étape suppose que la précédente a été faite. Le même modèle sert deux fois : sur le futur, il donne la prévision ; sur le passé, il chiffre ce qu'une rupture a coûté.
Les étapes, dans l'ordre
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Rassembler l'historique
Site propre, places de marché, magasins, commandes B2B : les ventes d'une même référence sont rapprochées, quel que soit l'endroit où elles ont eu lieu. S'y ajoutent les mouvements de stock de l'entrepôt et les réceptions passées. Un article vendu sur quatre canaux n'a qu'un seul historique, et c'est sur celui-là qu'on calcule. Les sources raccordées
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Retraiter l'historique : repérer les périodes qui ne se lisent pas au premier degré
Le retraitement isole les périodes anormales, ou à prendre avec des pincettes, et les écarte du calcul au lieu de les reconduire. Sans cette étape, tout ce qui suit calcule sur du faux. Les cas douteux ne sont pas tranchés d'office : ils sont soumis à un arbitrage humain.
- périodes de rupture
- soldes et promotions
- produit retiré du site
- commande B2B isolée
- lancement
- vente sur marchandise en transit
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Mesurer la saisonnalité sur les seuls jours comparables
Un coefficient par mois, calculé en écartant les journées qui ne disent rien du rythme normal. À défaut de base assez solide, les coefficients de la catégorie prennent le relais. Comment Goodstock calcule la saisonnalité ?
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Faire tourner le modèle
Cinq opérations, toujours les mêmes, sur l'historique retraité.
- désaisonnaliser
- donner plus de poids au récent
- tirer le trait
- re-saisonnaliser
- plafonner
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Repérer les changements de comportement
Une fois l'historique désaisonnalisé, ce qui reste est le mouvement de fond. Quand un article change nettement de rythme — une place de marché qu'on branche, une référence qui décroche — la fenêtre de projection se resserre, pour que le calcul se cale sur la période récente plutôt que sur un historique qui ne lui ressemble plus. Comment Goodstock détecte un changement de rythme ?
Un exemple. Vous ouvrez une nouvelle place de marché et elle prend vite. Les ventes d'un article y dépassent nettement celles du même mois l'an dernier, plusieurs mois d'affilée. Goodstock retient la hausse au lieu de la lisser dans la moyenne, se cale sur le niveau récent, et les quantités proposées suivent — plutôt que de reconduire le rythme d'avant l'ouverture du canal.
Ça y est : la prévision peut être calculée.On en fait deux usages.
La prévision de vente
Ce que l'article devrait vendre, jour après jour. Tout le reste en découle : les quantités proposées à l'achat, la couverture de stock, les indicateurs de pilotage, les alertes.
Le chiffre d'affaires perdu
Le même modèle rejoué sur les journées qualifiées en rupture : ce que l'article aurait vendu s'il avait été disponible.
Chaque journée d'historique d'un article reçoit un statut
La vie d'un article sur une année, et le statut de chaque période
- Ventes normales
- Le statut par défaut : aucune des règles suivantes ne s'applique. C'est la seule base sur laquelle on accepte de calculer.
- Soldes et promotions
- La journée appartient à une période promotionnelle enregistrée. Ces ventes existent, mais elles ne disent rien du rythme normal. Calibrer une opération de déstockage
- Ventes exceptionnelles
- Une commande B2B isolée, écartée en amont du calcul de moyenne : au-delà de la moyenne des ventes quotidiennes non nulles majorée de trois écarts-types, avec un plancher de deux unités. Ce qu'elles pèsent dans le chiffre d'affaires
- Inactif sur le site
- Le produit n'était pas visible ce jour-là. Une absence de vente qui ne dit rien de la demande. Un composant retiré de la vente à l'unité mais toujours vendu dans un pack en ligne n'entre pas dans ce cas : il se vend encore, sous un autre nom.
- Non approvisionné
- La journée précède la toute première réception jamais enregistrée pour l'article. Requalifiée après coup, pour ne pas compter comme une rupture un produit qui n'avait simplement jamais été mis en stock. Reprendre un historique de stock
- Période de découverte
- Les jours actifs qui précèdent la première vente d'un produit, dans la limite de soixante jours et sans jamais dépasser la moitié de l'historique disponible. Un lancement ne monte pas en puissance au premier jour.
- Rupture certaine
- Stock nul en début et en fin de journée. Une simple lecture de la donnée, sans ambiguïté. Ce qu'une rupture coûte
- Rupture probable
- Un calcul statistique propre à chaque article. C'est le cas le plus intéressant, parce que c'est celui où la donnée ne suffit pas. Comment Goodstock détecte les ruptures probables ?
- Vente sur transit
- L'article est physiquement épuisé mais a été délibérément remis en vente avant la réception de la commande qui doit le réapprovisionner, selon la politique de l'entreprise. Une partie des clients renonce devant le délai annoncé : cette part se mesure plutôt qu'elle ne se suppose. Le manque à gagner sur transit
- Article remplacé
et vente de la version antérieure - Deux statuts pour les chaînes de remplacement de référence. Les ventes de l'ancienne version déclinent pour des raisons de gamme, pas de demande : les traiter comme une baisse fausserait la prévision de la nouvelle. Le référentiel produit
- Retour en stock
après une longue période hors stock - Les trente premiers jours qui suivent une rupture d'au moins soixante jours. Un marquage, pas un statut : ces ventes sont vraies, mais elles rattrapent une demande contenue et ne se reconduisent pas. Les compter comme un rythme ordinaire gonflerait la prévision des mois suivants.
- Probablement en stock
- La journée précède la date à partir de laquelle le niveau de stock est certifié. Elle est reconstituée, donc annoncée comme telle plutôt qu'affirmée. Reprendre un historique de stock
Losqu'un article se vend dans des packs
Quand un pack part, ce sont ses composants qui sortent du stock. Goodstock les compte donc dans l'historique de chaque composant, à part des ventes faites sous sa propre référence. Un article qu'on ne vend plus à l'unité mais qui continue de partir dans les packs a bien une demande, et elle se voit.
Sans cette distinction, le composant apparaîtrait comme un produit qui ne se vend plus — et la prochaine commande de packs tomberait en rupture sur lui.
Un mois d'un savon vendu seul et en pack
- Sorties de stock sur le mois66 unités
- Sur trente jours2,2 par jour
Ce que l'article vend sous sa propre référence. C'est elle qui porte son chiffre d'affaires, et le manque à gagner quand il est en rupture.
Tout ce qui sort du stock, packs compris. C'est elle qui décide de la quantité à commander et du niveau de rotation de l'article.
Prévoir les ventes, et tout ce qui sort du stock
La suite de la courbe, et les dates où il faudra avoir reçu
Le résultat : une prévision d'écoulement exploitable
Ce que Goodstock propose de commander ce matin
La prévision, le stock et le délai du fournisseur suffisent à poser la question : à partir de quand manquera-t-il, et combien faut-il commander pour tenir.
- Savon de Marseille 300 g 2,2 par jour · 180 en stock · 82 jours de couverture rien à commander
- Huile essentielle lavande 10 ml 14 par jour · 210 en stock · 15 jours de couverture, pour un fournisseur qui livre en 21 420à commander
- Flacon pompe 250 ml 20 par jour · 900 en stock · 45 jours de couverture 600à commander
- Coffret découverte 6 savons 0,8 par jour · 96 en stock · 120 jours de couverture rien à commander
La même prévision sert partout ailleurs, sans être recalculée :
- La quantité à commander — ce qu'il faut pour tenir jusqu'à la livraison suivante, compte tenu du délai du fournisseur et de ce qu'il impose comme conditionnement.
- La date de rupture annoncée — celle à partir de laquelle le stock ne suivra plus, pour chaque référence.
- La qualité du stock — ce qui dort depuis trop longtemps, ce qui va manquer, et ce qui est couvert pour les deux ans à venir.
- Le chiffre d'affaires perdu — ce que les ruptures ont coûté, estimé sur ce qui se serait vendu.
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Une heure : l'outil tourne devant vous sur un catalogue de démonstration, ruptures et saisonnalité comprises, puis nous le confrontons à votre situation.
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