Un chiffre d'affaires unique mélange ce qui a été vendu au prix fort, ce qui est parti en soldes, ce qui s'est joué sur une commande exceptionnelle, et ce qu'on n'a pas vendu faute de stock. Goodstock les sépare. Les indicateurs qui détaillent le chiffre d'affaires
Reste à savoir comment une journée donnée, pour un article donné, atterrit dans l'un plutôt que dans l'autre. C'est une suite de tests, et le premier qui répond l'emporte : l'ordre des tests est le vrai arbitrage.
Ce qui a été vendu, et dans quelles conditions
Pour une journée où l'article s'est vendu, quatre tests dans cet ordre.
La journée tombe dans une période de soldes
Et l'article n'est pas une occasion. Le chiffre part en Soldes : c'est l'effort consenti pour écouler, pas une vente de rythme normal.
La quantité dépasse le seuil de vente exceptionnelle
Un seuil réglé par article ou hérité de sa catégorie, et qui ne s'applique qu'à partir d'une quinzaine de journées observées. Au-delà, c'est une vente exceptionnelle — une commande B2B qui gonflerait le rythme sans rien en dire.
L'article était vendu alors que le stock était à zéro
Et une limite de vente sur transit était en place. Le chiffre part en CA sur transit : il a été fait sur de la marchandise encore en route.
Sinon
C'est du CA. La seule base de comparaison honnête d'une période à l'autre.
Une seconde passe traite les ventes qui n'ont pas eu lieu. Une journée de rupture avérée devient du CA perdu, ou du manque à gagner sur transit si le client a renoncé devant le délai annoncé plutôt que devant une indisponibilité.
Ce qui se jouera, et ce sur quoi il est trop tard
Pour les journées à venir, la même mécanique, avec une question différente : le stock sera-t-il là, et si non, peut-on encore y faire quelque chose ?
Un article acheté à la commande ne connaît aucun des statuts ci-dessous : il se commande quand il se vend, et ne peut donc pas manquer. Un jour de réception est compté en vente sur transit plutôt qu'en vente sur stock, parce que la marchandise arrive ce jour-là. Et un article qu'on arrête garde un statut mais plus de montant.
Restent les journées où le stock prévu sera à zéro. Ce sont toutes des journées de rupture : ce qui les sépare, c'est ce qu'on peut encore y faire.
Une journée sans stock, dans le futur : trois issues
| Statut | Quand |
|---|---|
| CA prévisionnel sur transit | Une réception est déjà prévue, et l'entreprise vend sur transit. Le client accepte le délai annoncé, la vente se fait quand même. Rien n'est perdu. Mettre en vente du stock qui n'est pas encore arrivé |
| CA à construire | Rien n'est prévu, mais une commande passée aujourd'hui arriverait avant cette date. Le chiffre d'affaires est encore allé chercher : il ne dépend plus que d'une décision d'achat. |
| CA perdu inévitable | Même en commandant à l'instant, rien n'arrivera à temps. On aurait pu le faire, il est trop tard pour l'acheter : aucune décision ne peut plus rien y changer. |
Étudier les périodes de rupture passées
Tous les jours à stock zéro ne sont pas des ruptures. Quand l'entreprise vend sur transit, un article épuisé continue de se vendre : le client voit la date de retour en stock, l'accepte, et commande. Ces journées-là ont fait du chiffre d'affaires, même si l'entrepôt était vide. Elles ne coûtent que les clients qui ont renoncé devant le délai.
Restent les vraies ruptures. Une dernière passe les relit une à une et cherche, pour chacune, un défaut fournisseur antérieur dont la quantité manquante n'a pas encore été absorbée — une livraison partielle, un reliquat jamais arrivé.
Si elle en trouve un, la journée bascule en défaut fournisseur, et la quantité manquante du défaut diminue d'autant. Le défaut se répartit ainsi sur les journées qu'il a réellement coûtées, jusqu'à épuisement.
La recherche remonte de la journée vers le passé, et retient le défaut le plus récent encore non résorbé. Une livraison normale plus récente ne masque pas un défaut antérieur qui n'a jamais été rattrapé.
L'intérêt de cette passe n'est pas comptable, il est opérationnel : une rupture par défaut fournisseur et une rupture par stock sous-dimensionné appellent deux actions différentes. La première se traite en relançant un fournisseur ou en changeant de source, la seconde en revoyant la couverture. Les confondre, c'est corriger la mauvaise.
Le détail du chiffre d'affaires
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